ซิกน่าเดินหน้ารุกตลาดด้วยช่องทางการขาย Direct - to- Consumers
ซิกน่าประกันภัยรุกคืบตลาด ลุยช่องทางการขาย Direct-to-Consumer เต็มสูบ ทั้งทีวีและออนไลน์ สร้าง Inbound Call ออกแคมเปญใหม่ขายประกันผ่านโทรทัศน์ “ไดเร็กต์ เรสปอนส์ ทีวี” ด้วยแผนประกัน “2in1 ” คุ้มครองทั้งประกันอุบัติเหตุและ 5 โรคร้ายแรง เน้นเจาะกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่เริ่มมีครอบครัว พร้อมจับมือ “วีซ่า” จัดโปรโมชั่นให้ผู้จ่ายเบี้ยประกันผ่านบัตรเครดิต ลุยเปิดช่องทางการขายใหม่ Online Channel นำเสนอแผนประกันที่เข้าใจง่าย เฟสแรกเน้นรับดีมานด์ผ่านเว็บและ โทรออกไปขาย กรุยทางเตรียมเข้าสู่ E-Sales และ E-Services เต็มรูปแบบในอนาคต ตั้งเป้ายอดขายจาก 2 ช่องทางกว่า 100 ล้านบาท
นายแกรี่ เด็นสัน ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและผู้จัดการประจำประเทศไทย บริษัท ซิกน่า ประกันภัย จำกัด (มหาชน) ผู้เชี่ยวชาญด้านประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคลและประกันสุขภาพผ่านช่องทางเทเลมาร์เก็ตติ้งและการตลาดทางตรงในประเทศไทย เปิดเผยว่า บริษัทฯ ได้เดินหน้ารุกตลาดอีกขั้นด้วยการรุกช่องทางการขายแบบสื่อสารตรงถึงผู้บริโภค (Direct – to –Consumers) ผ่าน 2 ช่องทางได้แก่ การขายตรงผ่านโทรทัศน์ หรือ ไดเร็กต์เรสปอนส์ทีวี (ดีอาร์ทีวี) และ ช่องทางเว็บไซต์ของซิกน่า เพื่อสร้างดีมานด์จากผู้บริโภคโดยตรง ควบคู่ไปกับการดำเนินธุรกิจด้วยโมเดลการตลาดแบบ Affinity Marketing ผ่านพันธมิตรทางธุรกิจรายสำคัญ ซึ่งยังเป็นโมเดลธุรกิจหลักของบริษัทฯ อยู่
"ตลอด 5 ปีที่ผ่านมา ซิกน่า อินเตอร์เนชั่นแนลได้ดำเนินกลยุทธ์การขายประกันผ่านโทรทัศน์ในรูปแบบการขายตรง หรือไดเร็กต์ เรสปอนส์ ทีวี (ดีอาร์ทีวี) ในแถบเอเชียแปซิฟิคหลายประเทศ เช่น เกาหลีใต้ ไต้หวัน นิวซีแลนด์ รวมถึงประเทศไทยด้วย ซึ่งซิกน่าถือเป็นบริษัทประกันรายแรกในประเทศไทยที่ใช้กลยุทธ์ดังกล่าว โดยได้ออก “แผนประกันสบายใจ” เจาะกลุ่มผู้สูงอายุ ซึ่งนำเสนอผ่านคุณนิรุตติ์ ศิริจรรยา พรีเซ็นเตอร์ ซึ่งแคมเปญดังกล่าวประสบความสำเร็จในด้านยอดขายเป็นอย่างมาก ดังนั้น ในปีนี้ ซิกน่า ประเทศไทย จึงเดินหน้ารุกตลาดอีกครั้งด้วย ดีอาร์ทีวี หรือภาพยนตร์โฆษณาที่กระตุ้นให้ผู้ชมทางบ้านเกิดความสนใจในแผนประกันและโทรศัพท์เข้ามายังศูนย์บริการของบริษัทฯ ทันที" นายแกรี่ กล่าว
สำหรับดีอาร์ทีวีในแคมเปญใหม่นี้ จะนำเสนอแผนประกันที่ชื่อว่า แผนประกัน 2in1 ซึ่งมีจุดเด่นคือให้ความคุ้มครองทั้งประกันอุบัติเหตุและโรคร้ายแรง 5 ชนิด ได้แก่ โรคมะเร็ง หัวใจวาย โรคหลอดเลือดในสมอง ไตวาย และภาวะโคม่า รวมอยู่ในแผนประกันเดียว และสามารถทำง่าย โดยไม่ต้องตรวจสุขภาพ เจาะกลุ่มเป้าหมายคนรุ่นใหม่ที่เริ่มมีครอบครัว อายุระหว่าง 30 – 40 ปี โดยแผนดังกล่าวสามารถรับประกันผู้ที่มีอายุระหว่าง 20-55 ปี และมีความคุ้มครองให้เลือกตั้งแต่ทุนประกัน 200,000 – 800,000 บาท เบี้ยประกันเริ่มต้นเพียง 10 บาทต่อวัน รวมทั้งยังมีบริการช่วยเหลือฉุกเฉินยามเดินทางทั่วโลกมอบให้แก่ผู้ถือกรมธรรม์แผนดังกล่าวด้วย นอกจากนี้ หากผู้เอาประกันภัยต้องการความคุ้มครองเสริมเพิ่มเติม ก็สามารถเลือกซื้อความคุ้มครองเพิ่มในส่วนของค่ารักษาพยาบาลเนื่องจากอุบัติเหตุ และ เงินชดเชยรายได้รายวันในกรณีพักรักษาตัวที่โรงพยาบาลในฐานะคนไข้ใน ได้อีกเพื่อให้ได้รับความคุ้มครองครอบคลุมตามที่ต้องการ
นอกจากนี้ บริษัทฯ ได้จับมือกับบัตรเครดิตวีซ่าในการมอบสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมให้แก่ผู้เอาประกันภัย ในกรณีที่ผู้เอาประกันภัยซื้อ แผนประกัน 2in1 และชำระค่าเบี้ยประกันผ่านบัตรเครดิตวีซ่า โดยจะได้รับทุนประกันของแผนประกันอุบัติเหตุเพิ่มอีก 15 % จากทุนประกันของแผนที่เลือกซื้อ และหากผู้เอาประกันภัยซื้อแผนประกัน 2in1 ให้กับตนเองพร้อมคู่สมรสหรือสมาชิกในครอบครัว คือ บิดา มารดา และบุตร คนใดคนหนึ่ง และชำระค่าเบี้ยประกันภัยผ่านบัตรเครดิตทั้ง 2 บุคคล จะได้รับทุนประกันของแผนประกันอุบัติเหตุเพิ่มขึ้นอีก 30 % พร้อมกันทั้ง 2 บุคคลอีกด้วย
การออกแบบแผนประกันในครั้งนี้ ซิกน่าได้ทำการวิจัยความต้องการของผู้บริโภคอย่างลึกซึ้งทั้งในเรื่องของความกังวลในด้านสุขภาพ ความกังวลด้านภาระทางการเงินของครอบครัว ความปลอดภัยของชีวิต รวมถึง สิ่งที่ต้องการสำหรับแผนประกันแต่ละแผน และ สิทธิพิเศษที่ผู้บริโภคต้องการจริงๆ ในการซื้อประกัน จึงสรุปออกมาเป็น แผนประกัน 2 in 1 ในครั้งนี้” นายแกรี่กล่าว
สำหรับการรุกช่องทางการขายผ่าน DRTV ครั้งนี้ บริษัทฯ ได้กำหนดระยะเวลาการออกอากาศภาพยนตร์โฆษณา แผนประกัน 2in1 ไว้ตั้งแต่วันที่ 17 มีนาคมเป็นต้นไปจนถึงประมาณเดือนตุลาคม
การสร้างช่องทางการขายผ่านไดเร็กต์ เรสปอนส์ ทีวี แบบนี้ ไม่ใช่แค่การสร้างภาพยนตร์โฆษณาทั่วไป วัตถุประสงค์ของช่องทางการขายนี้ คือ ต้องการกระตุ้นให้เกิดผลตอบสนอง (เรสปอนส์) ที่เป็น call-to-action ทันทีจากผู้บริโภคหลังจากจบการชมภาพยนตร์โฆษณาในแต่ละครั้ง ดังนั้น เราจึงต้องมีการเตรียมความพร้อมในส่วนของศูนย์บริการลูกค้าอย่างมาก เพื่อรองรับกับ inbound call ที่จะเกิดขึ้นหลังจากการจบสปอตในแต่ละช่วง หลังจากนั้น เจ้าหน้าที่ฝ่ายขายทางโทรศัพท์ของบริษัท (Telesale) ก็จะเป็นผู้โทรออกไปนำเสนอขายแผนประกันให้แก่ผู้ที่มีความสนใจจริงอีกครั้งหนึ่ง เพื่อจะบันทึกเข้าระบบการขายผ่านช่องทางเทเลมาร์เก็ตติ้งของ บริษัทฯ อย่างเต็มรูปแบบ”
นอกจากช่องทางการขายผ่านดีอาร์ทีวีแล้ว ซิกน่า อินเตอร์เนชั่นแนล ยังเปิดช่องทางการขายใหม่ ได้แก่ช่องทางการขายผ่านอินเตอร์เน็ต โดยผ่านทางเว็บไซต์ของซิกน่า เนื่องจากขณะนี้เทรนด์ของผู้บริโภคยุคใหม่ในทุกประเทศ มีพฤติกรรมการใช้ช่องทางออนไลน์ในการซื้อสินค้าหรือใช้ในการประกอบการตัดสินใจเลือกมากขึ้น รวมทั้งเทคโนโลยีด้านอินเตอร์เน็ตก็พัฒนาไปอย่างรวดเร็วมาก สามารถรองรับการประกอบธุรกรรมทางออนไลน์ได้เป็นอย่างดี ดังนั้น ซิกน่า ประเทศไทย จึงพัฒนาช่องทางเว็บไซต์ของบริษัทให้เป็นช่องทางการขายใหม่ โดยได้วางแผนให้เป็นรูปแบบของอี-เซลล์ (e-sales) และ อี-เซอร์วิส (e-services) อย่างเต็มรูปแบบในไตรมาสที่ 3 ของปีนี้
เราแบ่งการพัฒนาช่องทางเว็บไซต์ของบริษัทเป็น 2 เฟสหลัก โดยเฟสแรก เรามุ่งพัฒนาให้สำเร็จในด้านของ อี-เซลล์ (e-sales) ก่อน โดยจะมีการนำเสนอแผนประกันที่หลากหลายบนเว็บไซต์ ทั้งแผนประกันอุบัติเหตุ แผนประกันมะเร็ง และแผนประกันโรคร้ายแรงระยะสุดท้าย ฯลฯ เพื่อให้ลูกค้าสามารถเลือกแผนประกันที่ตนเองต้องการ โดยจะมีฟังก์ชั่นคำนวณเบี้ยประกันภัย เพื่อให้ผู้ที่สนใจสามารถพิจารณาเบี้ยประกันภัยของตนเองก่อน และหลังจากที่เลือกแผนได้แล้ว หากลูกค้าต้องการซื้อ ลูกค้าสามารถกรอกรายละเอียดชื่อ-สกุล พร้อมทิ้งข้อมูลติดต่อกลับไว้ในระบบ หลังจากนั้น เจ้าหน้าที่เทเลเซลล์ของเรา ก็จะโทรติดต่อกลับไปเพื่อนำเสนอขาย ซึ่งเฟสนี้จะเริ่มตั้งแต่วันที่ 1 เมษายน 2553 นี้เป็นต้นไป โดยช่วงที่ผ่านมา เราได้ทำการทดลอง เป็นโดยการนำแผนประกันอุบัติเหตุส่วนบุคคลไปนำเสนอไว้ในหน้าแรกของเว็บไซต์แล้ว และหลังจากที่ได้เปิดตัว แผนประกัน 2in1 ผ่านช่องทางดีอาร์ทีวีแล้ว ก็จะมีการผสมผสานช่องทางการขาย โดยจะนำแผนประกัน 2 in 1 ดังกล่าวไปนำเสนอไว้ในเว็บไซต์ด้วย เพื่อรองรับลูกค้าที่สะดวกในการใช้บริการช่องทางทางเว็บไซต์” นายแกรี่อธิบายรายละเอียด
ส่วนเฟสที่จะเป็นส่วนของการพัฒนาในรูปแบบของ อี-เซอร์วิส (E-Service) โดยจะพัฒนาเว็บไซต์ให้รองรับการบริการและความต้องการของผู้ถือกรมธรรม์ของซิกน่าได้โดยตรง เช่น บริการตรวจสอบรายละเอียดของกรมธรรม์ ตรวจสอบสถานะการเคลม สถานะการชำระเบี้ยประกันภัย และสถานะการเปลี่ยนแปลงข้อมูลของผู้ถือกรมธรรม์ โดยผู้ถือกรมธรรม์ของซิกน่าสามารถล็อกอินเข้ามาตรวจสอบข้อมูลสถานะต่างๆ ของตนเอง ผ่านทางออนไลน์ได้ตลอดเวลา ซึ่งช่องทางดังกล่าวเป็นการเพิ่มความสะดวกในด้านบริการให้แก่ผู้ถือกรมธรรม์ของซิกน่า นอกเหนือจากการติดต่อกับศูนย์บริการลูกค้าของซิกน่าเป็นช่องทางหลักอีกด้วย ทั้งนี้เฟสของ อี-เซอร์วิส (E-Service) จะเริ่มเปิดให้บริการได้ในไตรมาสที่ 3 ของปีนี้
สำหรับช่องทางออนไลน์ในปีนี้ เราถือว่าเป็นช่วงเริ่มต้นของการวางรากฐานและการพัฒนาของซิกน่า โดยเราตั้งเป้าจำนวนผู้สนใจติดต่อและทิ้งรายชื่อไว้ในระบบ จำนวน 40,000 ราย ทั้งนี้ ช่องทางการขายผ่านดีอาร์ทีวีและออนไลน์ดังกล่าวข้างต้น เป็นช่องทางที่ซิกน่าพัฒนาขึ้นเพื่อสื่อสารตรงถึงลูกค้า (Direct-to-consumer channel) ซึ่งนอกจากจะได้ประโยชน์โดยตรงในการเพิ่มช่องทางการขายและสร้างยอดขายแล้ว ยังเป็นส่วนสำคัญในการสร้างแบรนด์ให้ผู้บริโภคชาวไทยได้รู้จักซิกน่ามากยิ่งขึ้น และช่วยเสริมสร้างโมเดลธุรกิจหลักของซิกน่าที่ทำการตลาดเชิงความสัมพันธ์กับพันธมิตรทางธุรกิจอีกด้วย” นายแกรี่ กล่าวสรุปจบในตอนท้าย